BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Aspek-aspek pemilihan keputusan:
· Produk yang murah - Produk yang lebih mahal
· Pembelian yang sering - Pembelian yan jarang
· Keterlibatan rendah - Keterlibatan tinggi
· Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut.Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur merek produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.
1
BAB II
PEMBAHASAN
1. Bagaimana keputusan mengenai pembelian peralatan dibuat dalam perusahaan anda?
Dimas: Pembelian peralatan didasarkan atas kapasitas dan harga, lalu dengan pertimbangan jumlah capital yang dimiliki, supaya tidak boros.
Keputusan seharusnya dibuat setelah dilakukan perhitungan mengenai kapasitas produksi mesin, penggunaan listrik, jam kerja mesin, harga mesin, penggunaan bahan bakar (LPG), kebutuhan minyak goreng. Keputusan yang telah diambil kurang tepat, karena setelah pembelian ternyata ada peralatan yang tidak terpakai secara maksimum (kelebihan peralatan).
2. Bagaimana keputusan mengenai pembelian buah nangka, baik kuantitas maupun harganya, dibuat dalam perusahaan anda?
Dimas: Keputusan mengenai pembelian buah nangka berdasarkan atas kapasitas maksimal bahan siap olah yang dapat diproduksi tiap bulannya, dilihat dari jumlah mesin yang kita punya.
Januari : Pembelian buah nangka sesuai dengan kesepakatan keputusan bersama dengan didasarkan pada keadaan keuangan (capital) yang dimiliki.
Februari : Pembelian buah nangka dengan jumlah yang telah di perhitungkan jumlahnya sesuai dengan kebutuhan produksi.
Maret : Membeli buah nangka dengan kapsitas yang lebih rendah/sedikit karena pada bulan sebelumnya stock nangka yang tersisa masih banyak.
April : Membeli buah nangka dengan jumlah yang lebih sedikit, karena masih memiliki stock yang cukup banyak dan kendala keuangan yang dimiliki makin mengurang karena mengalami kerugian.
Selayaknya dalam mengambil keputusan mengenai pembelian buah nangka kita harus memperhatikan faktor-faktor harga bahan baku, dan jumlah mesin yang kita punyai untuk menentukan jumlah bahan baku yang akan kita pesan sehingga tidak melebihi jumlah kapasitas maksimal yang dapat diproduksi oleh perusahaan.
3. Bagaimana keputusan mengenai produksi keripik nangka dibuat dalam perusahaan anda?
Dimas: Dalam menentukan produksi dalam setiap bulannya, yaitu dengan memperhatikan jumlah kapasitas yang harus diproduksi dalam jumlah yang besar, yang artinya dalam melakukan proses produksi untuk mendapatkan harga yang rendah kita harus memproduksinya dalam jumlah yang banyak sehingga produksi dengan kuantitas masal maka dapat menekan biaya variabel per unitnya dan membuat harga menjadi sedikit murah.
1
2
4. Bagaimana keputusan mengenai penjualan keripik nangka, baik kuantitas maupun harganya, dibuat dalam perusahaan anda?
Dimas:
Januari : Pada awal bulan ini PT Strawmix mengambil keputusan untuk membeli buah nangka dengan kapasitas banyak, lalu menjualnya dengan harga yang lebih rendah dari perusahaan lainnya, karena kami berfikir jika awal masa penjualan adalah masa promosi.sehingga kami memilih untuk menjual dengan harga rendah, dan ternyata kapasitas penjualan 50gr laku semua.
Februari : Pada bulan kedua kami membeli lagi buah nangka dengan jumlah yang cukup banyak, namun kami melakukan kesalahan dengan menjual kripik nangkanya dengan harga yang relative tinggi, sehingga banyak stock yang tidak laku, dan hampir mengalami kebangkrutan.
Maret : Kami mencoba melakukan perubahan dengan membeli buah dengan jumlah lebih sedikit, dan bener–bener banting harga dari jumlah harga bulan sebelumnya, alhamdulilah lumayan lah, laku banyak, tapi tetap kami meninggalkan jejak stock yang lumayan banyak.
April : Bulan ini kami mencoba melakukan penambahan jumlah mesin, sehingga kami juga menambah jumlah produksi, lumayan, penjualan di bulan ini cukup banyak yang terjual.Seharusnya dalam menentukan harga jual dari produk yang akan dijual ke pasar ditentukan berdasarkan biaya produksi yang dikeluarkan dalam memproduksi dan ditambah dengan laba yang diinginkan oleh perusahaan. Salah satu hal yang penting dalam meraih pelanggan yaitu dengan harga yang berkompetitif dari pada pesaingnya. Sehingga prinsip bagi perusahaan kami yaitu dalam meraih konsumen kami tidak adalah keuntungan dapat sedikit namun dengan keuntungan yang sedikit itu dapat meraih minat konsumen untuk membeli produk kami.
Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen
· Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man. Tidak reatistis karena;
1. Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Contoh: orang yang tidak terampil berkomunikasi akan malas bertanya.
2. Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
3
Contoh; seorang perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk membeli ronde, cukup dengan membuat kopi panas untuk memenuhi tujuannya.
3. Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.
· Sudut Pandang Pasif
Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irasional.
Kelemahannya adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai alternative produk, maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan memberikan kepuasan.
· Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Contoh; seseorang yang ingin membeli parfum untuk memenuhi kebutuhan sosialnya akan mencari informasi sebanyak mungkin dan menentukan alterntif, tapi bisa saja menentukan pilihan berdasarkan harganya.
· Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
Contoh; orang suka membeli membeli stiker sepak bola, kartu baseball, dengan harga tidak murah karena didorong emosi belaka.
Kesimpulannya; perasaan dan suasana hati sangat berperan dalam pembelian yang emosional, tetapi anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4
Model Sederhana Pembuatan Keputusan Konsumen
Model yang dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk (2000), untuk menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
Pengaruh EksternalUsaha-usaha pemasaran pemasaran 4P
Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social, budaya dan sub budaya
Input
Pengambilan Keputusan Pada Konsumen:
· Sadar akan kebutuhan
· Mencari sebelum membeli
· Mengevaluasi alternative
Area Psikologis
a. Motivasi
b.Persepsi
c. Pembelajaran
d. Kepribadian
e. Sikap
Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
a. Percobaan
b.Pembelian ulang
Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
· Input Pemasaran, aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
· Pengaruh Sosial Budaya, membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya.
5
Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
· Sadar akan kebutuhan, konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
· Pencarian pra beli, konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
· Evaluasi terhadap alternative, konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
o Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
o Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
· Perilaku beli
· Evaluasi pasca beli
Jenis-jenis situasi dalam proses pengambilan keputusan konsumen :
a. Situasi Komunikasi: situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk. Apabila seseorang baru saja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung.
b. Situasi Pembelian : situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya ataupun keluarga nya.
c. Situasi Penggunaan : pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebih bagus.
d. Situasi Penggantian Produk : keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi.
6
Klasifikasi Situasional
· Lingkungan Fisik : termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan barang dagangan (produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus.
· Lingkungan Sosial : adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang sama pada waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan berbelanja dengan maksud mendapatkan produk tertentu, Konsumen akan merasa nyama saat berbelanja di suatu tempat yang di datangi oleh konsumen-konsumen lain yang kelas nya sama.
· Lingkungan Waktu : waktu yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menentukan pilihannya. Contoh; Layanan antar cepat.
· Tujuan Konsumsi : Marketer membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk diberikan kepada orang lain sebagai hadiah. Dalam pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen lebih yakin tentang apa yang sudah diputuskannya. Maka pertimbangan dan proses pengambilan keputusan konsumen akan menjadi rumit dan memerlukan waktu yang agak lama.
· Suasana hati Konsumen dan atau Kondisi Sementara saat Pembelian : Suasana hati yang positif mendorong pembelian impulsive. Harus di perhatikan Kondisi sementara konsumen, seperti lelah, gembira, marah,kecewa akan mempengaruhi keputusan yang akan di pilih konsumen.
· Situasi Hari-hari tertentu (hari-hari besar): situasi ini adalah perilaku yang sering berhubungan yang mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespon peristiwa-peristiwa sosial. Contoh; Konsumen yang beragama Kristen akan banyak yang membeli peralatan natal pada saat akan merayakan hari natal
SUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN
Sumber Daya Ekonomi
Potensi sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat memberikan manfaat serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Misalnya, penggunaan energi sinar matahari, panas bumi, atau gelombang laut termasuk angin, akan dapat mengurangi ketergantungan manusia terhadap sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui.Sumberdaya alam yang tidak
7
dapat diperbarui (non-renewable or exhaustible resources). Jenis sumberdaya ini pada dasarnya meliputi sumberdaya alam yang mensuplai energi seperti minyak, gas alam, uranium, batubara serta mineral yang non energi seperti misalnya : tembaga, nikel,aluminium,dll.Sumberdaya alam jenis ini adalah sumberdaya alam dalam jumlah yang tetap berupa deposit mineral diberbagai tempat dimuka bumi. Sumberdaya alam jenis ini bisa habis baik karena sifatnya yang tidak bisa diganti oleh proses alam maupun karena proses penggantian alamiahnya berjalan lebih lamban dari jumlah pemanfaatannya.Sumberdaya alam yang potensial untuk diperbarui (potentially renewable resources). Kategori sumberdaya alam ini tergolong sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan dan dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui proses alamiah misalnya ; pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air tanah, udara segar dan lain-lain Sumberdaya alam ini keberadaannya harus dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong, mempercepat dan menunjang proses pembangunan wilayah. Dengan kualitas sumberdaya manusia yang semakin meningkat, akan dapat mendorong peningkatan produktivitas ekonomi sekaligus sebagai modal dasar untuk memacu pertumbuhan ekonomi.Bagi kebayakan negara-negara yang tingkat pembangunan ekonominya sudah tergolong lebih maju, produktivitas sumberdaya manusia secara teknis telah dijadikan sebagai instrumen terpenting untuk mempertahankan pencapaian laju pertumbuhan ekonomi, sekaligus dalam upaya untuk memperkuat basis struktural perekonomiannya. Dalam era globalisasi, kualitas sumberdaya manusia yang handal akan sangat membantu suatu negara untuk memenangkan kompetisi atau persaingan dalam perekonomian global sekaligus dapat menjaga eksistensi negara tersebut dalam percaturan dan dinamika perekonomian dunia yang semakin kompetitif
Sumber Daya Sementara
a. Barang yang Menggunakan Waktu
Produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya. Contoh: Menonton TV, Memancing, Golf, Tennis (waktu Senggang), Tidur, perawatan pribadi.
b. Barang Penghemat Waktu
Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: oven microwave, pemotong rumput, fast food.
Sumber Daya Kognitif
Pengertian sumber daya kognitif adalah kemampuan untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan diperolehnya
8
skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan informasi secara mental.
Pengetahuan Organisasi
Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.
· Jenis Pengetahuan
a. Produk Pengetahuan tentang karakteristik produk
b. Pengetahuan tentang manfaat produk
c. Pengetahuan tentang kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen.
o Seorang Konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut dari produk tersebut.
o Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yg berbeda dalam menyebutkan karakteristik/atribut dari suatu produk. Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya.
o Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen.
o Pengetahuan yg lebih banyak akan memudahkan konsumen dlm memilih produk yg akan dibelinya.
o Seorang Konsumen mengkonsumsi sayuran dan buahbuahan karena mengetahui manfaat produk tsb bagi kesehatan tubuhnya. Manfaat yg dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi sayuran dan buah-buahan adalah memperlancar BAB.
Dua Jenis Manfaat
1. Manfaat Fungsional, yaitu manfaat yg dirasakan konsumen secara fisiologis.
2. Manfaat Psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek sosial yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk
9
o Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut.
o Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut.
o Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk.
o Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.
o Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tersebut dan membawanya ke kasir
o Transaction, konsumen akan membayar produk tsb dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat pembayaran lainnya.
o Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tsb telah digunakan/ dikonsumsi.
o Agar produk tsb bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor eksternal maupun internal
· faktor-faktor eksternal, seperti informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya.
· faktor-faktor internal , misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap dan pengalaman. Pengambilan keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi dimana proses dan perilaku beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran produk, semuanya menentukan keputusan beli. Lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan suasana hati tidak dapat diabaikan sebagai unsur-unsur yang sangat penting dalam keputusan membeli. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.
3.2 Saran
Dalam mengambil keputusan mengenai pembelian suatu barang, kita harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting dan jumlah uang yang kita punyai, juga
1
menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga, Merek dan lain-lain pada saat membuat keputusan pembelian. Selain itu, menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada.
Daftar Pustaka
http://henzie26.blogspot.com/2010/03/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html
http://dewimelia.blogspot.com/2010/11/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan.html
2
